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外贸销售技巧 - 如何让采购商下单?

发表时间:2019-12-19 16:00

打动客户的前提是我们要真正了解客户以及客户的需求。在我们采用邮件联系客户时,通过邮件体现我们

自己的专业度才能引导客户进入深度的价格谈判,也让我们自己更好地把握“价格”这把“双刃剑”,在

跨国销售中立于不败之地。


2.1. 首次联系,如何在众多的供应商邮件中脱颖而出?

2.2. 如何获取客户信任?

2.3. 你真正了解客户以及客户的需求吗?

2.4. 如何报价? - 把握“价格”这把“双刃剑”

2.5. 如何引导客户进入深度的价格谈判?

2.6. 了解客户的采购习惯与采购特点



2.1. 首次联系,如何在众多的供应商邮件中脱颖而出


早起的鸟儿有虫吃,你的反应够迅速吗?

你的邮箱名称是否合适?你是用公司邮箱还是个人邮箱?

让你的邮件排在客户收件箱的第一位

如何撰写标题才能吸引客户阅读邮件内容?(不要弄巧成拙)

报价的方法与形式 - 如何让客户快速阅读到最重要的信息?

你的报价文字是否显著?

你的报价内容是否突出?

你的报价信息是否全面?

你是否在第一封邮件中体现出诚意?

如何在邮件中与客户沟通采购产品的技术细节?(能否主动提出技术问题进行探讨?)

最有效的方法:打电话给客户,让他检查你发的邮件

最后,要记得问一问你的公司IT:你们的邮箱服务器够国际化吗?你发的邮件会不会直接进了客户的垃圾箱?(免费的邮箱V.S.收费的邮箱服务器)



2.2.如何获取客户信任?


如何在邮件沟通中体现出诚意从而获取客户的初步信任;

体现诚意不一定是报最低的价格

用心了解客户的需求,从客户角度出发考虑问题(才是最有诚意的表现)

什么样的邮件会让客户感觉供应商没有诚意?

报价没有货币单位,没有价格条款,发件邮箱随意取名,邮件中错别字、语法错误满天飞等等都是没有诚意的表现

如何让客户知道你是性价比最高的供应商?

如何引导客户了解你和你的公司?

不要做无谓的通用性表述(一个海外采购商可能会收到20个供应商的联系信,每个供应商都会声称自己是中国最大的XX生产商)

数字比文字更有说服力,比如,公司的规模、历史沿革、资质认证等

如何多角度地打造公司的诚信体系,让客户立体地了解你?

你的公司网站是否传达了企业的实力信息?

你的视频是否能让客户感到身临其境,有信任感?

你在国际社交网站上的好友是否推荐了你

如何运用第三方的信用背书来给你的诚信体系加分?

SGS的检测报告,邓白氏的认证报告,现有客户的真实评价



2.3. 了解你的客户,了解客户的需求


如何运用2:8原则,判断哪些是有价值的潜在客户?

不要把时间浪费在垃圾询盘上。

如何判断一个客户是否值得跟踪、值得沟通、值得深入了解?

不要通过询盘质量的高低判断客户质量的高低(高品质的客户可能发出的初步询盘看起来也是信息不全的)

客户的询盘没有详细的产品需求描述怎么办?

客户的询盘缺乏关键技术参数怎么办?

客户没有告知采购数量怎么办?

客户没有告知到货港口怎么办?

贸易商,进口商,分销商,批发商还是终端用户?他们的需求点有什么不同?

客户有没有跨国采购经验?他们在物流和付款流程上是否需要我们的帮助与提醒?

想询问客户的具体需求,开放式问题,选择性问题哪个方式好?

想要更好地了解客户和他的需求,除了邮件沟通,我们还能做什么?

电话?客户网站?Google上搜索?海关数据查询?社交网站查询?

(我们会用2-3个案例具体讲解如何了解客户的需求)


更多精彩内容请期待...

蓝鸣科技-外贸整合推广专家
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