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海外采购商维护 - 防止老客户的订单流失

发表时间:2020-01-06 09:16

让老客户持续下单的前提是我们能够管理和维护好客户,优化我们自己的产品,提高客户服务质量是根本。同时我们也要管理好客户的期望值,并且利用2:8法则优化客户结构,挖掘客户的潜在价值。


3.1. 如何管理和维护客户 

3.2. 如何提高客户服务质量 

3.3. 用2:8法则优化客户结构 

3.4. 如何挖掘客户的潜在价值


3.1. 如何管理和维护客户


建立客户档案,你记住“她”,“她”才能记住你

把握好维护客户的时间节点(比如,节假日的问候;把握客户下单的时间节奏,踩好时间点发送维护性邮件)

切忌生硬的问客户是否有新单,让维护性的邮件变得“软”一些(比如:把你们公司最近取得的技术成果进行展示,把近期的价格更新进行沟通,公司在Linkedin上的评论进行分享等等)

如何借助软件系统高效地进行一对一客户维护?

让系统软件记住所有客户的最后一次联系时间

让系统软件迅速地找到哪些客户需要维护

让系统软件一天发送1000封一对一的客户维护邮件

让系统软件发出1对1的客户维护邮件,并且看起来具有针对性

如何管理客户期望值,提高客户满意度?

切勿轻易承诺你很难做到的事情

让客户知道他应该做什么,你能帮他做什么?


3.2. 如何提高客户服务质量 


分析可以提高服务质量的环节,在控制风险的前提下给客户提供更好的服务

付款方式,信用证从即期变成远期?90天变成180天?物流:是否可以海陆联运?运到离客户更近的内陆港口?)

营造进入壁垒,防止竞争对手撬单,增加客户粘度

(提供可以定制化的产品,比如钢卷的硬度比常规的硬度更软些?适合客户切割)

遇到问题不要回避,可以把危机转变成机遇

(比如提供更软的钢卷来降低客户的切割工具损耗)

不要让外贸环节中的非可控因素降低了你的服务质量

(比如,货代公司是否服务及时?对方货代收费是否合理?客户有可能会把他们的错归结到你的头上,你要提前做好协调和通知工作)

如何把客户来访当成一次提高附加服务质量的机会?



3. 3. 用2:8法则优化客户结构


6个维护分析哪些采购商是你的重点客户?

维度1: 业务量

维度2: 利润率和利润额

维度3: 客户的性质

客户是国际连锁采购商、行业进口商、一般进口商、分销商、贸易商还是行业终端用户?

维度4: 客户采购规模的大小

维度5: 客户的忠诚度

维度6: 客户对你的认知度和沟通难度


更多内容请期待...

蓝鸣科技-外贸整合推广专家
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